SaaS Glossar

SaaS Glossar: Die wichtigsten Begriffe, Abkürzungen und Kennzahlen

In B2B SaaS und im „ARRtist on AIR“ Podcast verwenden unsere Gäste und wir selbst häufig Abkürzungen, Fachbegriffe und SaaS-Kennzahlen. Um allen Hörer*innen den Einstieg ins Thema SaaS zu erleichtern erklären wir hier die wichtigen SaaS-Metriken, Kennzahlen (KPIs) und zentrale Begriffe aus SaaS, B2B Marketing und Software Sales.

Annual Contract Value (ACV)

Der ACV, oder Jahresvertragswert, ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die ein Vertrag in einem Jahr erzielt. Einer der Hauptgründe, warum SaaS-Startups den ACV berechnen, ist der Vergleich mit Kennzahlen wie ARR oder CAC. Indem man ACV mit CAC vergleicht, kann man beispielweise herausfinden, wie lange es dauert, bis ein Kunde profitabel ist.

Mit dieser Formal lässt sich der ACV berechnen:

Gesamtvertragswert / Gesamtvertragsjahre = ACV

Wenn ein Kunde zum Beispiel einen 5-Jahres-Vertrag über 100.000 EUR abschließt, beträgt der ACV 20.000 EUR. Wenn der Vertrag auf monatlicher Basis abgeschlossen wird, kann man den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) berechnen und mit 12 multiplizieren.

Annual Recurring Revenue (ARR)

ARR, also der jährlich wiederkehrende Umsatz, ist vereinfacht gesprochen der Wert der wiederkehrenden Einnahmen, die ein Unternehmen in einem Kalenderjahr verbucht. Er ist gleichzusetzen mit dem monatlichen wiederkehrenden Umsatz (monthly recurring revenue, MRR) multipliziert mit 12.

Average Revenue Per User (ARPU)

ARPU ist der durchschnittliche Umsatz, der pro Nutzer und Zeiteinheit (in der Regel pro Monat) erzielt wird. Wird eher im B2C-Modellen verwendet. In B2B Modellen wird in der Regel ACV angegeben.

Burn Rate

Die Burn Rate gibt an wie viel Geld ein Unternehmen pro Monat mehr ausgibt als es einnimmt. Beispiel: Wenn ein Unternehmen pro Monat Einnahmen von 100.000 EUR und Kosten von 150.000 EUR hat, liegt die Burn Rate bei 50.000 EUR. Die Runway gibt an, wie lange das Unternehmen noch arbeiten kann, bevor die Liquidität erschöpft ist.

Churn Rate

Man kann zwischen Kundenabwanderung und Umsatzabwanderung unterscheiden. In der Regel versteht man unter Churn Rate den Umsatzabfluss. Die Abwanderungsrate misst, wie viele Kunden ein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verloren hat. Sie ist eine der wichtigsten SaaS-Kennzahlen, um zu messen, wie gut das Produkt von Kunden angenommen wird und ob es dauerhaft einen Mehrwert liefert.

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC ist der Betrag, der für die Kundenakquise ausgegeben wird (insb. Marketing und Sales), geteilt durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum akquirierten Kunden. Diese Kosten können sollten nach Marketingkanal und ggf. nach Kundengruppen aufgeschlüsselt werden.

Customer Lifetime Value (CLTV or CLV)

Der Wert des wiederkehrenden Gewinnstroms über die Lebensdauer eines Kunden abzüglich der Kundenakquisitionskosten. Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Profit, den ein Unternehmen über die gesamte Laufzeit der Kundenbeziehung mit diesem Kunden erzielt. Bei der Interpretation der Zahl muss darauf geachtet werden, ob sie lediglich den Umsatz den erzielten Umsatz ausweist oder Kosten für die Gewinnung (CAC) und Betreuung (Kundenservice) des Kunden sowie variable Kosten bereits abgezogen wurden.

Dollar-based net expansion rate (DBNER)

Die DBNER oder Dollar-Based Net Expansion Rate ist eine der wichtigsten SaaS-Kennzahlen. Sie misst, wieviel mehr Umsatz (Revenue) eine gewisse Kohorte von Kunden (in der Regel die des letzten Jahres) im aktuellen Jahr zusätzlich ausgegeben hat.

Berechnung der DBNER oder Dollar-Based Net Expansion Rate

Die meisten SaaS-Firmen berechnen die DBNER, indem sie den Umsatz aller Kunden, die am letzten Tag einer Periode (zum Beispiel dem 31.12.2021) noch Kunden waren, durch den Umsatz der selben Kunden in der vorherigen Periode (Basis-Periode, z.B. das Jahr 2020) teilen. Nicht betrachtet wird dabei:

a) der Umsatz von Kunden, die in der aktuellen Periode (2021) gekündigt haben und

b) neuen Kunden, die in der Basis-Periode (2020) noch keine Kunden waren.

[Umsatz aller Kunden, die am 31.12.2021 noch Kunde waren] / [Umsatz der gleichen Kunden im Vorjahr 2020] = DBNER (2021)

Möchte man die Fähigkeit Umsatz zu behalten und zu steigern (Revenue Retention) inklusive der Kündigungen messen, ist die NRR oder Net Revenue Retention eine bessere Kennzahl. Mehr Infos dazu, Abgrenzung zur „Dollar-based net retention rateund Beispiele der DBNER börsennotierter SaaS-Firmen findet ihr sehr verständlich erklärt in Folge #064 des Doppelgänger Tech Talk Podcast.

Ideal Customer Profile (ICP)

Ein ideales Kundenprofil (ICP), das auch als ideales Käuferprofil bezeichnet wird, definiert den perfekten Kunden für das, wofür ein Unternehmen Lösungen anbietet. Dabei handelt es sich um ein fiktives Käufer-Unternehmen, das alle Eigenschaften aufweist, die es für die von einer SaaS-Firma angebotenen Lösungen zum perfekten Kunden machen. Ein ICP ist nützlich, um sich auf den Verkauf an gezielte Kunden konzentrieren zu können, die besonders gut zu dem Unternehmen passen.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Der MRR gibt die Summe der monatlich wiederkehrenden Zahlungen in einem Monat an. Nicht-wiederkehrende Zahlungen wie Implementierungsgebühren, Berautungsleistungen, etc. sind explizit ausgeschlossen.

Beispiel: 

Wenn Kunde A ein Software-Paket über 50 EUR, Kunde ein Software-Paket über 100 EUR sowie Implementierungsunterstützung für 500 EUR und Hardware für 500 EUR und Kunde C ein Software-Paket über 200 EUR gebucht hat, beträgt der MRR 50 EUR + 100 EUR + 200 EUR = 350 EUR. 

MRR Churn

Häufig verkürzt auch als Churn (Abwanderung) bezeichnet. Die Abwanderung entspricht den verlorenen Umsätzen, gemessen an monatlich wiederkehrenden Umsatz – unabhängig von der Anzahl der als Kunden verlorenen Unternehmen.

Net Revenue Retention (NRR)

Die Nettoumsatzbindung (Net Revenue Retention, NRR) ist der verbleibende Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden. Es handelt sich dabei um eine breit angelegte Kennzahl, die Ihnen eine Vorstellung davon vermittelt, wie Ihre Umsatzströme im Laufe der Zeit aussehen werden, wenn es keine neuen Kunden gibt.

Die NRR-Formel berücksichtigt:

  • Ausweitung von Bestandskunden (Upgrades, Cross-Sells oder Upsells)
  • Downgrades, kleiner gewordene Accounts 
  • Verlorene Kunden (Accounts)

Diese Faktoren wirken sich auf den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) aus. Eine hohe NRR zeigt, dass eine FIrma ihr Geschäft mit bestehenden Kunden ausbaut.

Wie berechne ich meine NRR-Rate?

Die Formel zur Berechnung Ihrer NRR-Rate ist einfach:

[(MRR des letzten Monats + Expansionsumsatz – Downgrades – Abwanderung) / MRR des letzten Monats] x 100% = NRR

 

Wer dazu gerne Beispiele aus der Praxis und mehr Hintergründe haben möchte, findet diese in Folge #064 des Doppelgänger Tech Talk Podcast.

B2B SaaS

Der Begriff B2B SaaS umfasst Software-Anwendungen, die in der Cloud betrieben werden und sich an Unternehmenskunden richten.

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Wenn dir ein Begriff unterkommt den du nicht verstehst, schick uns gerne eine Email. Wir erweitern das Glossar nach Bedarf gerne.